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Veröffentlicht vor 2 Jahre, 11 Monate

Charisma-Die Geheimwaffe erfolgreicher Unternehmer

Wie Sie mit der S.C.I.L. Performance Strategie Ihre Wirkung steigern

Welche Erwartungen haben Sie an einen Unternehmer? Er sollte in der Lage sein, erstklassige Auftritte und Präsentationen abzuliefern, in jeder Situation zu überzeugen und Empathie für Menschen zu zeigen. Was aber unterscheidet Unternehmer von ERFOLGREICHEN Unternehmern? Es sind nur acht Buchstaben, die den Unterschied machen: Charisma. Für Unternehmer ist es in der heutigen Zeit entscheidend, wie sie wirken: Sie müssen in Geschäftsterminen überzeugend argumentieren, Konflikte schlichten und auch in Gesprächen mit Kollegen den richtigen Ton treffen. Doch nicht jedem ist Charisma mit in die Wiege gelegt worden. Aber Charisma ist weder Hexenwerk noch übernatürliche Kraft – es ist lediglich eine enorme Ausstrahlung, die auf andere Menschen wirkt. Und diese Ausstrahlung kann jeder durch Training und kontinuierliche Übung erlernen.

Einigen Unternehmern gelingt es scheinbar ohne jegliche Anstrengung, ihr Team zu dirigieren, nebenbei noch erfolgreiche Präsentationen zu halten und große Geschäftskunden an Land zu ziehen. Andere dagegen bemühen sich zwar so gut sie können, erzielen aber eine andere Wirkung, als sie beabsichtigen. Tatsache ist: Viele Unternehmer wissen gar nicht, wie sie wirken. Vielleicht sagen Sie sich jetzt „Natürlich weiß ich, wie ich wirke! Ich bin eine selbstbewusste Person, und so wirke ich auch auf meine Mitarbeiter.“ Wirkung ist aber nicht mit Persönlichkeit gleichzusetzen, die beiden Konzepte sind häufig eben nicht deckungsgleich. Ein Unternehmer mit einer sehr extrovertierten Persönlichkeit kann sehr von sich und seinen Ideen überzeugt sein – das heißt aber noch lange nicht, dass er auch in der Lage ist, seine Mitarbeiter und Kunden mit dieser Begeisterung anzustecken. Jemand, der in seiner Arbeit sehr strukturiert vorgeht und eigentlich sehr einfühlsam ist, was ihm Persönlichkeitstests auch bestätigen, kann in der Begegnung mit anderen regelmäßig einen durchaus unstrukturierten und wenig einfühlsamen Eindruck hinterlassen. Und Menschen, die sehr strukturiert nach außen wirken, können von der Persönlichkeit ziemlich chaotisch und recht kreativ sein. Sie sehen also, dass Wirkung und Ausstrahlung durchaus stark von der Persönlichkeit eines Menschen abweichen können.

Die S.C.I.L. Performance Strategie

Auf den ersten Blick mag man die Persönlichkeit eines Menschen für wichtiger als die Außenwirkung halten. Aber die Wirkung eines Menschen ist das, was Aus-Wirkungen hat. An dieser Stelle setzt die S.C.I.L. Performance Strategie an: Ziel ist es, mit Hilfe des S.C.I.L. Diagnostik Tools die momentane Wirkung eines Menschen zu erfassen, sie abzubilden und im anschließenden Training daran zu arbeiten, die bestmögliche Wirkung zu erzielen. Es geht ganz bewusst nicht darum, wie jemand ist – viel wichtiger ist es, wie er wirkt, und ob er in der Lage ist, andere für eine Sache zu gewinnen.

S.C.I.L. veranschaulicht und analysiert die Wahrnehmungs- und Wirkungskompetenz (Empfänger- und Sender-Qualitäten) eines Menschen, die sich entwickeln lassen, und unterscheidet dabei vier Frequenzbereiche: Sensus, Corpus, Intellektus und Lingua. Das Diagnostik-Tool fußt auf einem 100 Fragen umfassenden Web-basierten Test. Aus den Ergebnissen wird ein persönliches Profil abgeleitet, das die aktuell geltende Wahrnehmungs- und Wirkungskompetenz eines Menschen aufzeigt und Hinweise auf persönliche Stärken und Entwicklungsfelder gibt. Menschen, die über eine hohe personale Wirkung und Ausstrahlung verfügen, sind in allen vier Frequenzbereichen sehr stark aufgestellt, wobei Balance der entscheidende Faktor ist. Bei den meisten Menschen ist es eher so, dass sie Stärken und Schwächen haben, und nicht alle 16 Frequenzen, die das Modell erfasst, gleich hoch ausgeprägt sind.

S.C.I.L. ist aber noch viel mehr als «nur» ein Diagnostiktool: Es ergänzt bekannte Verhaltensanalysen, Persönlichkeits- und Kompetenzerfassungsmodelle ideal, weil sein Fokus auf den trainierbaren Wahrnehmungs- und Wirkungsaspekten liegt. Der entscheidende Unterschied zur reinen Diagnostik: Im Gegensatz zu anderen Modellen entsteht kein „unveränderliches Profil“. Es ist eher eine Momentaufnahme, die einen Entwicklungsprozess in Gang setzt und ihn durch gezieltes Training voran treibt. Ziel ist es, Menschen dabei zu unterstützen, ihre eigene Wirkung bewusst wahrzunehmen und diese Erkenntnis im Zusammentreffen mit anderen Menschen zu nutzen.

Mit Charisma zur Leitfigur

Wer als Unternehmer über Ausstrahlung und Charisma verfügt, hat gute Chancen, von seinen Mitarbeitern, Kunden und Geschäftspartnern als Leitfigur und Vorbild akzeptiert zu werden. Woran liegt das? Eine erfolgreiche Geschäftstätigkeit wird nicht nur über bloße Zahlen oder den Verkauf von Dienstleistungen und Produkten definiert. Bevor überhaupt ein Geschäft abgeschlossen ist, müssen Sie sich erst einmal selbst verkaufen. Nur, wenn Sie als Unternehmer überzeugend hinter dem stehen, was Sie tun und eben das auch ausstrahlen, funktioniert es mit der Überzeugungskraft. Das Geheimnis von herausragender Wirkung besteht darin, dass Sie Ihre Ziele mit so viel Ehrgeiz, Motivation, Glaubwürdigkeit und Zuversicht vertreten, dass Geschäftspartner oder Kunden von Ihrem Wissen und Ihren Argumenten vollkommen überzeugt sind. Immer noch verlassen viel zu viele bahnbrechende Ideen, egal ob auf unternehmensinterner oder politischer Ebene, niemals den Kopf des Erfinders und werden niemals umgesetzt, weil es dem Urheber an Wirkung fehlt.

„But there‘s one more thing“: Erinnern Sie sich an diese Worte von Steve Jobs, mit denen er die Vorstellung des neuen iPhones einläutete? Als CEO von Apple war er ein Paradebeispiel charismatischer Unternehmensführung. Auf der Bühne hatte er ein inneres Leuchten, eine raumfüllende Präsenz. Es war nicht mehr bloß die Präsentation eines neuen Produktes, durch sein Auftreten wurde das iPhone zu einer materialisierten Vision. Er trat als eine Art Verkünder der Offenbarung auf, voller Überzeugung, Glaubwürdigkeit und Selbstvertrauen, dass das Produkt zu einem Bestseller werden musste. Sein Charisma erlaubte gewissermaßen gar keine Fragen, die Zuhörer waren gefesselt und als potenzielle Kunden schon gewonnen. Aber das war keine Zauberei, Steve Jobs hat sicherlich lange an seiner Wirkung gefeilt, bis er in allen vier Frequenzbereichen so gut aufgestellt war und sie in Balance gebracht hat.

Wirkungsstärken pflegen und kultivieren, Entwicklungsfelder trainieren

Sicherlich sind bei Ihnen auch nicht alle Frequenzbereiche gleich stark ausgeprägt, oder? Mal abgesehen von den wirklich charismatischen Menschen weisen die meisten Personen in ein oder zwei Feldern eine stärkere Ausprägung auf, die ihre Wirkung und Wahrnehmung maßgeblich bestimmt. Wenn Sie etwa in einer Verhandlung das Gefühl haben, dass Sie und Ihr Gegenüber nicht gut miteinander harmonieren und sie irgendwie aneinander vorbeireden, liegt es wahrscheinlich daran, dass Sie beispielsweise gerade auf Sensus-Frequenzen senden und empfangen, Ihr Geschäftspartner jedoch im Bereich Intellektus unterwegs ist.  Getreu dem Motto „Gleich und Gleich gesellt sich gern“ funktioniert Interaktion immer dann besonders gut, wenn Menschen in ähnlichen oder gleichen Frequenzbereichen senden und empfangen, also im übertragenden Sinn die „gleiche Sprache sprechen“.

Leider können Sie sich Ihre Mitarbeiter, Kunden und Geschäftspartner nicht danach aussuchen, ob sie gut mit Ihrer Wirkung harmonieren. Daher können Sie enorm davon profitieren, wenn Sie sich mit Ihrer Wirkung vertraut machen und sich daran geben, das Repertoire zu erweitern und in Balance zu bringen: Nutzen und pflegen Sie Ihre Wirkungsstärken und arbeiten Sie an den Feldern, in denen Sie noch Verbesserungspotenzial sehen.

Die S.C.I.L. Performance Strategie bietet Übungsempfehlungen und konkrete Trainingsaufgaben, mit deren Hilfe Sie allein, oder mit der Unterstützung eines Trainers, an Ihrer Wirkung feilen können. Um Ihnen einen Einblick zu geben, hier ein Beispiel aus meinen Trainings.

Preisverhandlungen sind eine knallharte Sache – wer zuckt, verliert. Mit der folgenden Übung können Sie an Ihrer Mimik arbeiten, die zum Interaktionsbereich Corpus zählt. Damit Ihr Gesicht Sie nicht verrät, sondern vielmehr Ihre Worte unterstreicht und verdeutlicht, lernen Sie von Ihren Mitmenschen: Achten Sie bei möglichst vielen Gelegenheiten auf Aspekte wie Kopfstellung, Bewegung der Hände, Sitzposition oder Spannungen der Muskulatur und machen Sie sich Notizen, insbesondere zu den wahrgenommenen Veränderungen. Überlegen Sie sich im nächsten Schritt, wie Sie diese Gesten selbst nutzen können und üben Sie einfache Sätze zuhause vor dem Spiegel, bis Sie Ihnen zur Gewohnheit werden.

Bleiben Sie sich selbst treu

Haben Sie jetzt Angst, dass das Training Ihre Persönlichkeit verändern wird? Keine Sorge, wie bereits gesagt, geht es darum, die individuelle Wahrnehmungs- und Wirkungskompetenz eines Menschen zu optimieren, die Persönlichkeit bleibt dabei unangetastet. Charisma trainieren bedeutet nicht, sich zu verbiegen. Das wichtigste dabei ist, man selbst zu sein – und zu bleiben. Es geht nicht darum, eine Rolle besonders gut zu spielen, denn eine Rolle bleibt immer künstlich und aufgesetzt.

Sie werden sehen: Menschen, die man als charismatisch erlebt, verfügen nicht über eine geheimnisvolle Superkraft. Charisma ist – ganz pragmatisch und alltagstauglich formuliert – die Fähigkeit, zu erkennen was gebraucht wird, zu tun, was gefragt ist und sich dabei selbst treu zu bleiben. Und genau dabei unterstützt die S.C.I.L. Performance Strategie.

Als Unternehmer erfolgreich überzeugen: Tipps für eine souveräne Ausstrahlung

Der Körper spricht immer. Und seine „Aussagen“ haben in der Wahrnehmung der anderen nicht selten ein größeres Gewicht als das gesprochene Wort. Gestik, Mimik, Kleidung, räumliche Präsenz, kurzum  „das persönliche Auftreten und Erscheinungsbild“ sind wesentliche Faktoren für die Akzeptanz eines Unternehmers. Doch hinter jeder Körper-Haltung steht die persönliche Haltung. Es geht um’s Ganze einer Persönlichkeit.

1. Die eigenen Glaubenssätze für andere wahrnehmbar machen

Mitarbeiter wissen gerne, woran Sie bei Ihren Chefs sind. Für welche Werte und Grundhaltungen steht der Chef? Macht er diese Werte für seine Mitarbeiter wahrnehmbar und erlebbar im Sinne von „Walk as You Talk“? Ein so agierender Unternehmer zeigt sich als berechenbare und verlässliche Größe. Und beides sind Qualitäten, von denen motivationale Kraft ausgeht.

2. Emotionen richtig dosieren

Emotionale Mitarbeiter brauchen hin und wieder auch emotionale Ansprache. Das deutliche Interesse an ihren Gefühlen ist ein guter Weg. Ebenso wichtig ist es für solche Mitarbeiter, dass Sie sich selbst auch dann und wann mal emotional öffnen. Sagen Sie, wie es Ihnen geht. Zeigen Sie Freude und Trauer, Ärger und Angst. Dadurch werden Sie für diesen Mitarbeiter-Typus anfassbar.

3. In der Mimik anderer lesen und das eigene Gesicht zeigen

Blickkontakt ist richtig wichtig. Damit Sie die vielen kleinen Mikrotells (Augenlidzucken, Kieferanspannung, Lachfältchenveränderung etc.) in der Mimik des anderen lesen können. Mit den Blicken den Gesprächspartner durchbohren ist nichtig. Ein entspanntes, offenes Gesicht wirkt selbstsicher. Lösen Sie Ihre eigene Kiefermuskulatur, so dass die Zähne nicht aufeinander liegen. Das wirkt entspannt.

4. Den Raum für sich einnehmen

Aufrechte Haltung, fester Gang, angepasst fester Händedruck (abhängig vom Händedruck des Mitarbeiters), gerade Sitzposition, und eine Gestik einsetzen, die nicht zu eng am Körper aber auch nicht zu ausladend ist. Regel: Innerhalb der Unterarmlänge des eigenen abgewinkelten Armes gestikulieren. Unterlagen auf dem Tisch ausbreiten ist gut. Aber maximal auf einer Fläche von 4 x DIN A 4-Seiten. Mehr Raum wirkt chaotisch, weniger kann als Kleinlichkeit oder Verklemmtheit missverstanden werden.

5. Mit der Stimme die gewollte Resonanz erzeugen

Zu leise wirkt zögerlich. Zu laut strahlt Dominanz aus. Und Mono-Ton-Nie! Es gilt das rechte Maß zu finden. Dazu ist es wichtig, das eigene Stimmvolumen der jeweiligen Situation anpassen zu können. Nur Fragesätze dürfen am Ende nach oben gehen. Klare An- und Aussagen müssen am Satzende stimmlich abgesenkt werden. Das strahlt Entschlossenheit aus. Und: Nuscheln, zischeln, aufeinander gepresste Lippen sind verboten. Zumindest für einen Unternehmer, die als souveräne Persönlichkeit wahrgenommen werden will. Eine deutliche Artikulation bewegt.

Kontaktinfo

Andreas Bornhäußer

Name Andreas Bornhäußer
Position geschäftsführenderGesellschafter
Unternehmensgründer
Firma Präsentainment Group GmbH
Adresse Altvaterstraße 3
D-14129 Berlin
Telefon +49 (0)30 813 001 44
Online info@scil-strategie.de
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