Marketingstrategie
Veröffentlicht vor 3 Jahre, 8 Monate

Cognitive Behavior Training im Verkauf

Wir fühlen was wir denken

Ein zentraler Aspekt im CBT (Cognitive Behavior Training) ist, dass wir fühlen, was wir denken. Daher basiert CBT auf dem Prinzip, dass wir glücklicher und produktiver leben können, wenn wir in gesunder Art und Weise denken. Dies ist, einfach auf den Punkt gebracht, das Wesen von CBT. CBT ist ein wirkungsvoller Weg, weil es wissenschaftliche, philosophische und verhaltensmässige Aspekte in einem verständlichen Ansatz kombiniert. Dies führt dazu, dass man verkaufspsychologische Fragestellungen besser verstehen und bewältigen kann.

Die Verbindung zwischen Gedanken und Gefühlen ist ein wesentliches Element eines wirkungsvollen CBT im Verkauf. Dies kann anhand des folgenden Beispiels sehr anschaulich verdeutlicht werden.

A steht für ein reales und aktuelles Ereignis z.B. Absage eines Kunden zu einer von uns gemachten Offerte. B steht für unseren Wahrnehmung dazu bzw. was wir glauben wahrzunehmen. C steht für die emotionalen und verhaltensmässigen Konsequenzen.

Entscheidend ist B, nämlich unsere Wahrnehmung. CBT hilft uns, zu begreifen, dass unser Denken und unsere Glaubensmuster zwischen dem Ereignis und den schliesslich dadurch ausgelösten Gefühlen und Aktionen liegen.

Klassische Denkfehler im Verkauf identifizieren

Denkfehler sind ein klassisches Produkt des Denkens. Es ist menschlich und unvermeidlich, dass wo gedacht wird, auch Fehler auftreten. Es kommt nun sehr darauf an, wie viele Fehler auftreten und wie wir damit umgehen.

Denkfehler sind fast unvermeidlich und es kommt sehr darauf an, wie wir damit umgehen. Wenn wir in Ruhe überlegen können und uns gut konzentrieren, so können wir diese Fehler bzw. Denkmuster identifizieren und in die richtige Perspektive setzen. Anderseits haben Denkfehler bzw. fehlerhafte Denkmuster auch das Potenzial auszuwachsen und damit dominierend zu werden. Dies kann z.B. beim Filtern geschehen. Filtern kann sich darin manifestieren, dass jemand zu positiv oder zu negativ denkt, was dazu führt, dass er entweder ein Permaoptimist oder ein Pessimist wird. Beides kann im Umgang mit der realen Verkaufswelt zu Problemen führen. CBT kann nun helfen, einerseits diese Fehler besser und rascher zu identifizieren und anderseits besser mit ihnen umzugehen.

Schlechte Verkaufsgewohnheiten überwinden

Gewohnheiten kommen – wie das Wort schon andeutet – von Gewöhnung. Im Laufe unseres Lebens gewöhnen wir uns an vieles – ja fast alles. Nun gibt es gute, neutrale und schlechte Gewohnheiten. Was man sich angewöhnen kann, kann man sich auch wieder abgewöhnen. Dies ist in erster Linie eine Frage der Zielsetzung, des Willens und der Fokussierung bzw. Beibehaltung des einmal eingeschlagenen Weges zur Angewöhnung bzw. Abgewöhnung von „Gewohnheiten“.

Schlechte Verkaufsgewohnheiten können z.B. sein:

  • Ungeduld – sofort Abschluss erzielen wollen

  • Zu viel Geduld – Angst vor einem NEIN bei der Abschlussfrage

  • Ungenügende Vorbereitung auf den Verkauf

  • Reagieren statt Agieren

  • Zu wenig Zuhören und Fragen stellen

  • Preisargument unnötig und ungefragt in den Vordergrund stellen

  • Kundenreklamationen unsachlich und emotional annehmen

  • Weitere, persönliche nämlich….

Schritte zur Überwindung:

  • Identifizierung der Gewohnheit. Wo liegen meine schlechten Gewohnheiten? Erstellen Sie eine Plus-Minus-Liste Ihrer Stärken und Schwächen im Verkauf. Fragen Sie Ihre Kollegen bzw. Ihnen nahestehende Personen, was sie denken, dass Ihre Stärken und Schwächen sind. Fragen Sie Ihre Kunden z.B. indem Sie nach dem Verkaufsgespräch fragen, was der wichtigste Punkt im Gespräch war. Sie erhalten dabei wesentliche Informationen ohne den Kunden plump direkt nach Stärken und Schwächen fragen zu müssen.

  • Positive Visualisierung der Verkaufsgewohnheit. Wenn Sie z.B. im Verkaufsgespräch zu ungeduldig sind, stellen Sie sich vor, wie Sie im Gespräch geduldig zuhören und treffende Fragen stellen. Stellen Sie sich dies vor dem eigenen inneren Auge vor. Stellen Sie sich auch vor, wie Sie dabei beim Kunden positive Reaktionen auslösen, viel mehr wesentliche Informationen erhalten und dadurch wesentlich mehr Erfolg haben. Es ist wichtig, dass Sie diese Visualisierung gerne und wiederholt machen. Sie fokussieren dabei Ihre Gedanken und damit Ihr Denken und Fühlen auf positive Aspekte des Verkaufsgespräches und setzen bewusst und unbewusst positive Energien in sich frei.

  • Etablieren Sie positive Denkmuster indem Sie sich auf positive Überlegungen im Zusammenhang mit Verkauf und Kunden konzentrieren. Dies kann z.B. in Form von Affirmationen sein. Affirmationen sind kurz gesagt positive Aussagen wie z.B.:

Es gelingt mir immer besser zuzuhören

Ich finde den richtigen Moment für die Abschlussfrage

Ich kann immer besser und sicherer mit Kundenreklamationen umgehen

Sich selber positiver Wahrnehmen

Der Umgang mit sich selbst bestimmt den Umgang mit den anderen. Wenn wir uns selber positiv wahrnehmen führt das in der Regel auch dazu, dass andere uns ebenfalls positiv wahrnehmen. Es ist eine erwiesene Tatsache aus dem Leben: Man kann niemals besser sein als sein Selbstwertgefühl!

Das bedeutet, wie man sich  selbst in Bezug auf andere fühlt, hängt von seiner Selbstakzeptanz ab. Diese Gefühle sind im Wesentlichen unbewusst und sind in seit der frühen Kindheit im eigenen Unterbewusstsein einprogrammiert.

Ein positives Selbstwertgefühl ist nicht die intellektuelle Akzeptanz  seiner eigenen Talente oder Leistungen.  Es ist persönliche Selbstakzeptanz. Ein positives Selbstwertgefühl zu entwickeln ist nicht ein Egotrip. Man ist dabei nicht Selbstverliebt in einem egoistischen Sinne.  Man realisiert einfach, dass man ein wirklich einzigartiges und wertvolles Individuum ist. Eines, dass nicht andere beeindrucken muss mit seinen Leistungen und Besitztümern. Ein erfolgreicher Weg dazu ist die Kultivierung von P.I.E. – Positive Innere Einstellung. Diese entsteht i.d.R. nicht aus dem Nichts, sondern kann bewusst erarbeitet werden. Wir können im Prinzip drei Einstellungsarten unterscheiden:

Wie kann nun eine Positive Innere Einstellung (P.I.E.) erarbeitet bzw. weiter aufrechterhalten – ja gar verstärkt werden?

Der Schlüssel dazu liegt in unserem inneren Dialog, den wir permanent führen. Diese Besprechung mit uns selbst ist es, die unseren Handlungen vorausgeht und sie im positiven wie im negativen Sinne bestimmt.

Gesunder und ungesunder Ärger

Der Spruch „no pain – no gain“ gilt im Verkauf ganz besonders. Es gibt kaum eine menschliche Tätigkeit, bei der Erfolg und Misserfolg so nahe zusammenliegen. Erfolgreiche Verkäufer verfügen denn auch über eine hohe Frustrationstoleranz.

Diese wird wiederum massgeblich durch unsere Wahrnehmung von Ereignissen und deren Konsequenzen bestimmt. Mit anderen Worten sind gesunder und ungesunder Ärger zu einem grossen Teil hausgemacht. Gesunder Ärger kann wesentlich dazu beitragen, Verkaufsprobleme mit positiver Energie anzugehen und zu bewältigen.

Ungesunder Ärger manifestiert sich oft in einer der folgenden Verhaltensweisen:

  • Aufstellen schroffer Forderungen und Regeln für den Kunden

  • Automatische Annahme, dass man im Recht sei und der Kunde unrecht hat

  • Den Ärger an einer anderen, dritten und unbeteiligten Person auslassen

  • Überschätzen des freien Handlungsspielraumes des Kunden, der uns den Ärger verursacht

  • Angriff oder starker Wunsch, den Kunden anzugreifen – verbal oder physisch oder auch in der Art, dass man dem Kunden die Arbeit erschwert

Folgende Verhaltensweisen sind charakteristisch für Verkäufer und Berater, die gesund mit ihrem Ärger umgehen können:

  • Sich mit dem Kunden verständigen

  • Die Absicht behalten, die Situation mit dem Kunden positiv zu lösen

  • Den Kunden bitten, sein Verhalten zu ändern – und auch zu akzeptieren, wenn er dazu nicht einverstanden ist

  • Nach Ansatzpunkten dafür suchen, dass der Kunde nicht aus bösem Willen gehandelt hat

  • Fähig sein, dem Kunden zu vergeben und zu vergessen

Neue Überzeugungen – vom Verkäuferhirn zum Verkäuferherz

Nur realisierte Ideen sind gute Ideen. Wir mögen mit den hier dargestellten Sachverhalten übereinstimmen und sie für gut und richtig halten. Doch entscheidend für den Erfolg mit sich selber und den anderen ist die konsequente Umsetzung. Folgende Überlegungen sind dabei hilfreich:

  • Was will ich wirklich – welches sind meine Veränderungsziele?

  • Den Wunsch nach Erfolg zu haben – ohne den Erfolg erzwingen zu wollen.

  • Realistische Ziele setzen und die eigenen Ressourcen (Zeit und Geld) richtig einschätzen

  • Seine Ideen frühzeitig auf Plausibilität und Durchführbarkeit testen (z.B. Abschlussfähigkeit im Verkauf konkret ausprobieren)

  • Sich einen konkreten Umsetzungsplan mit Zwischen- und Endzielen erstellen

  • Üben und wiederholen – vgl. nachfolgende Grafik:

CBT Tipps zur Umsetzung im Verkauf

Wir sind für unsere Emotionen verantwortlich, indem wir fühlen wie wir Denken. Daher ist es oft einfacher bei sich selbst zu beginnen als andere partout ändern zu wollen. Wie kann ich meine Emotionen besser in den Griff bekommen ist z.B. eine gute Frage für ein anderes Angehen eines Problems mit einem Kunden.

  1. Flexibel im Denken sein und damit den eigenen Standpunkt kritisch hinterfragen können. Was kann dafür sprechen, dass der Kunde Recht hat?

  2. Seine Individualität erkennen und dazu stehen. Wenn ich so bin, kann das dies beim Kunden bewirken bzw. auslösen.

  3. Akzeptieren können, dass das Leben nicht immer fair ist. Manchmal kann es sogar besser sein, Opfer als Täter zu sein.

  4. Begreifen lernen, dass die Anerkennung durch andere im Verkauf  nicht immer erfolgt und auch nicht immer erforderlich ist.

  5. Mit kurzfristigen Rückschlägen im Verkauf umgehen lernen.

  6. Lernen, mit Unsicherheit besser umzugehen. Sich rational und mental darauf vorbereiten.

  7. Seine Interessen verfolgen und konsequent nach den eigenen Werten und Überzeugungen handeln

  8. Die eigene emotionale Verantwortung übernehmen. Erkennen und begreifen, dass wir fühlen wie wir denken. Sich aber auch bewusst werden, dass es sowohl positive als auch negative Emotionen und daraus resultierende Verhaltensweisen geben kann.

  9. An der eigenen Positiven Inneren Einstellung arbeiten. Versuchen, die Dinge positiver zu sehen.

  10. Gelassener werden im Umgang mit seiner persönlichen Wahrnehmung und den daraus resultierenden Gefühlen und Verhaltensweisen.

Kontaktinfo

Christian H. Fravi

Name Christian H. Fravi
Position lic.oec.et
iur.HSG
Trainer und Berater
Firma Training und Beratung
Adresse Gaichtstr. 30
CH-2512 Tüscherz
Telefon +41 (0)32 325 35 80
Online christian@fravi-training.ch
www.fravi-training.ch
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