Seminare Und Coaching
Veröffentlicht vor 2 Jahre, 5 Monate

Effiziente Lerntechniken für Verkaufstrainings

mehr behalten – mehr umsetzen – nachhaltiger wirken.

Gerade in der Verkaufsausbildung hat Effizienz einen sehr hohen Stellenwert. Die Auftraggeber, in der Regel die Geschäftsleitung und/oder die Verkaufsleitung, verlangen – völlig zu Recht – eine effiziente und effektive Vorbereitung und Durchführung der Ausbildungsmassnahmen. Die Auftragnehmer, in der Regel interne oder externe Ausbildungsverantwortliche, stehen dadurch unter einem hohen Performancedruck. Es ist in diesem Umfeld nicht auszuschliessen, dass dieser Druck die Lerneffizienz der Ausbildung beeinträchtigen kann. So kann es zum Beispiel geschehen, dass viel Stoff durchgearbeitet wird z.B. von der ersten Kontaktaufnahme bis zur Einwandbehandlung und zum Verkaufsabschluss, aber nicht unbedingt viel behalten und umgesetzt wird. 

1. Ziele und Lerneffizienz

Oft wird ein sehr grosses Pensum an Anforderungen an die Verkaufsausbildung herangetragen.  Dies führt zu einem Druck, in kürzester Zeit möglichst viele Ziele und Inhalte zu behandeln. Für den Aspekt des effizienten Lernens fehlt daher manchmal die Zeit. Die Lerneffizienz hängt dabei von verschiedenen Faktoren ab wie z.B. der Umfang der Verkaufsausbildung, die Fähigkeiten der Trainer, die Zusammensetzung und der Wissensstand der Teilnehmer, die zur Verfügung stehende Zeit, insbesondere auch Zeit für Wiederholungen, die Aufteilung der Ausbildung z.B. ein einziger Block oder mehrere über die Zeitachse verteilte Ausbildungseinheiten.Was ist unter Lerneffizienz konkret zu verstehen? Effektives Lernen setzt sich – vereinfacht ausgedrückt – aus zwei Faktoren zusammen, nämlich das Verstehen einerseits und das Anwenden anderseits. Ein einfaches und anschauliches Beispiel in der Verkaufsausbildung ist z.B. das Kapitel über Fragetechnik. Es ist eher einfach, das Prinzip von offenen und geschlossenen Fragen zu verstehen. Es ist aber oft erstaunlich zu beobachten, wie das effektiv in der Praxis umgesetzt wird. Zwischen dem Verstehen und dem Anwenden liegt also oft ein Graben – auch Umsetzungs- oder Transfergraben genannt.  

Daher ist es eine primäre Aufgabenstellung in der Verkaufsausbildung, wie man diesen Graben zwischen Wissen (Kognition) und Anwendung (effektive Verhaltensveränderung) effektiv überwinden kann. 

Die Grafik veranschaulicht die Problematik. Variante 1 und 2 können als Erfolg gewertet werden. Variante 3 ist auf keinen Fall wünschenswert. Mögliche Ursachen für Variante 3 können z.B. die folgenden sein: Zu hoher Druck, Lippenbekenntnisse statt echte innere Überzeugung, Demotivation im Arbeitsalltag und damit im Anwendungsalltag etc.

In der Folge werden wir uns speziell mit der Variante 1 auseinandersetzen. Dies unter dem besonderen Aspekt einer optimalen Lerntechnik. 

2. Vorbereitung

Auch hier gilt, 50 % des Erfolges ist durch die Vorbereitung bedingt. Es können dabei insbesondere die  folgenden Faktoren berücksichtigt werden:

Hier noch ein paar Beispiele für vertiefende Fragen zur Vorbereitung:

  • Welche Aufgaben sind am Arbeitsplatz wichtig und welche Fähigkeiten sind dafür erforderlich?
  • Worin besteht Ihre Motivation, die Ausbildung (Seminar) zu besuchen?
  • Was soll sich durch den Besuch der Ausbildung für Sie, für mich und unsere Kunden jeweils verändern?
  • Welche Ziele verfolgen Sie konkret durch die Teilnahme an der Ausbildung?
  • Was haben Sie bisher schon unternommen, die Ziele zu erreichen?
  • Woran werden Sie erkennen, dass Sie das Ziel bzw. die Ziele erreicht haben?
  • Was werden Sie tun, um die Umsetzung der Erkenntnisse nach der Ausbildung sicherzustellen?
  • Mit welchen Problemen oder Schwierigkeiten rechnen Sie dabei?
  • Wie können Sie ihnen jetzt schon begegnen?
  • Welche Unterstützung benötigen Sie von mir?
  • Welche konkreten Zielvereinbarungen treffen wir jetzt auf Grund unseres Gespräches? (Vereinbarung möglichst schriftlich dokumentieren.) ¨

3. Durchführung

Was kann bei der Durchführung der Verkaufsausbildung in Bezug auf die Lerneffizienz geplant und unternommen werden? Es gibt eine Reihe von guten Ansätzen, Massnahmen und Übungen um die effektive Umsetzung zu fördern. Im Ausbildungsalltag ist die Zeit, die dafür zur Verfügung steht in der Regel sehr begrenzt. Umso wichtiger ist es, sich auf das Wesentlichste zu konzentrieren. In der Folge stelle ich die aus meiner Sicht wichtigsten Punkte vor. Die Auswahl der einzelnen Punkte, die zum Einsatz kommen, hängt vom Lernziel, den Teilnehmern, dem Ausbildner bzw. Trainer und nicht zuletzt vom Auftraggeber ab.

4. Nachher

 Was haben ein Fallschirm und das Gehirn gemeinsam? Sie funktionieren beide nur im offenen Zustand. Im Sinne des Konzeptes „Lebenslanges Lernen“  ist nach der Verkaufs-ausbildung vor der Ausbildung. In diesem Zusammenhang ganz wichtig ist, dass die Ausbildung im Einzelnen und auch als Ganzes positiv wahrgenommen wird.Das Nachher ist auch abhängig von der Aufteilung der Verkaufsausbildung. Immer häufiger wird die Ausbildung heute in Zeitblöcke aufgeteilt. Dabei kann die Zeit zwischen den Ausbildungsblöcken gezielt zum vertiefenden Lernen und zur Umsetzung anhand praktischer Beispiele effektiv genutzt werden. Meistens wird nur gelernt (gepaukt) und es wird vergessen sich zuerst zu entspannen und vor allem auch Zusammenfassungen und Wiederholungen (Repetition) zu machen.  

5. Selbstlernkompetenz erhöhen

Ein japanisches Sprichwort besagt: Gibst  einem Mensch einen Fisch, so wird er einmal satt. Lehrst Du ihn das Fischen, so kann er sein ganzes Leben lang satt werden. Um beim diesem Sprichwort zu bleiben – die einzelne Verkaufsausbildung ist durchaus mit dem einmaligen Geben eines Fisches vergleichbar. Dabei gibt es heute – wie eigentlich nie zuvor in der Geschichte – unglaublich viele Möglichkeiten und Wege sich Verkaufswissen und das dazu gehörende Umsetzungsverhalten anzueignen. Das Unternehmen als lernende Organisation kann selbst viel dazu beitragen, dass die Ampeln dazu auf Grün gestellt werden. Dazu gehört der Einbezug von Vorgesetzten und Mitarbeitern in den permanenten Lernprozess. Es ist zwar nicht immer sehr populär, doch ist es auch heute in keiner Weise verboten gezielt Fach- und Hörbücher zu Gemüte zu führen. Die Auswahl ist riesig und der Download im Internet ist so einfach wie nie zuvor. Was hindert uns daran z.B. an der wöchentlichen Verkaufssitzung noch kurz ein Buch- bzw. Artikeltipp zu geben? Neue E-reader bzw. Tablets ermöglichen sogar Bücher zu teilen bzw. untereinander auszutauschen und zu kommentieren. Ja man kann sich die Bücher auch z.B. im Auto, im Zug, im Flug etc. vorlesen lassen. Das Ganze geht auch mit Vidoeclips.Wer z.B. täglich eine Stunde unterwegs ist, kann davon 30 Minuten ein Buch lesen bzw. hören. Das macht pro Jahr schon gut 100 Stunden oder über 2 Wochen Lernen aus, was unter Umständen wesentlich mehr ist als die gesamte in die Weiterbildung investierte Zeit. Stichwort: Learn more – earn more…


6. Verhalten nachhaltig verändern

Nachhaltige Verkaufsausbildung ist immer auch mit nachhaltiger Verhaltensveränderung verbunden. Verhaltensveränderungen sind immer möglich, wenn auch nicht immer einfach. Was ist denn eigentlich der Kern des menschlichen Verhaltens? Die Wiederholung bzw. Ritualisierung von (Verhaltens-) Mustern. Dies gibt einerseits Sicherheit und Beständigkeit. Anderseits ist es auch der Grund dafür, dass Verhaltensveränderungen oft sehr schwierig bzw. aufwendig sind. So kann z.B. durchaus die persönliche Einsicht da sein, dass das persönliche Kommunikationsverhalten im Bereich Bedarfsermittlung verbessert werden kann. Dies z.B. durch eine optimale Kombination von Frage- und Zuhörtechniken. Die effektive Anwendung im Alltag macht da den Unterschied. Als Faustregel kann gesagt werden, dass ein Verhalten mindesten 21 Mal nacheinander wiederholt werden sollte, damit es effektiv angewendet wird. 

7. Zusammenfassende Schlussfolgerungen

Verkaufsausbildung unter besonderer Berücksichtigung der Lerneffizienz kann die Wirkung massgeblich steigern. Die Frage der Lerneffizienz ist eine explizite Notwendigkeit, die in der Praxis aber allzu oft als implizit schon berücksichtigt betrachtet wird und daher nur teilweise oder gar nicht zum Zug kommt. Die wichtigsten Punkte sind:

  • Lerneffizienz als Zielsetzung in der Planung, Vorbereitung und Durchführung der Verkaufsausbildung angemessen berücksichtigen
  • Nicht nur Zeit für die reine Wissensvermittlung, sondern auch genügend Zeit für praktische Übungen und Wiederholungen einplanen
  • Lernen muss auch Spass machen d.h. positive Feedbacks und Anregungen sind enorm wichtig
  • Gemeinsames Lernen in der Gruppe ergänzt durch Selbstlernen ist am effizientesten

Kontaktinfo

Christian H. Fravi

Name Christian H. Fravi
Position lic.oec.et
iur.HSG
Trainer und Berater
Firma Training und Beratung
Adresse Gaichtstr. 30
CH-2512 Tüscherz
Telefon +41 (0)32 325 35 80
Online christian@fravi-training.ch
www.fravi-training.ch
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