Marketing
Veröffentlicht vor 3 Jahre, 9 Monate

Effiziente Verkaufsmeetings

Verkäufer und Verkaufsleiter verbringen einen beträchtlichen Teil ihrer Arbeits- zeit an Sitzungen, Besprechungen und Konferenzen. Als Leiter aber auch als Teilnehmer von solchen Meetings haben Sie einen bedeutenden Einfluss auf deren Verlauf und die damit erzielbaren Ergebnisse.

Mit gut vorbereiteten und effizient durchgeführten Meetings erzielen Sie bessere Resultate in kürzerer Zeit und das Ganze macht erst noch mehr Spass. Ein Meeting mit 8 Personen über 2 Stunden kostet mit Vor- und Nachbearbeitung mindestens Fr. 1‘000.--. (Annahme Fr. 60.– pro Person und Stunde inkl. Lohnnebenkosten, was auf mittlerer Stufe eine eher moderate Schätzung ist. Dazu kommt die Vor- und Nachbearbeitung).  Diesem Aufwand sollte ein entsprechendes Ergebnis gegenüberstehen.

Gesamtübersicht

 

1. Meetingtypen – was soll erreicht werden

Das Vorgehen am Verkaufsmeeting wird in erster Linie vom Zweck und Ziel bestimmt. Es lassen sich dabei vier Haupttypen von Meetings unterscheiden:

Informationsmeeting: Informieren, anweisen, antworten

Motivationsmeeting: Überzeugen, überreden

Konfrontationsmeeting: Aushandeln, erpressen

Problemlösungsmeeting: Kooperieren

Im Verkaufsalltag handelt es sich meistens um eine Mischform, wobei ein Element überwiegt z.B. Informationsmeeting mit einem Motivationsteil. Für die Vorbereitung und die Durchführung eines erfolgreichen Meetings ist die Überlegung, welches Ziel damit in erster Linie erreicht werden soll, von grosser Bedeutung.

2. Ablauf

Ein Verkaufsmeeting ist zeitlich im Wesentlichen in drei Abschnitte unterteilbar, nämlich die Vorbereitung, die Durchführung und die Auswertung. Nachfolgend werden daher die wichtigsten Punkte im Sinne einer übersichtlichen Checkliste aufgeführt:

Vorbereitung:

  • Was ist das Besprechungs- bzw. Meetingziel?
  • Wer ist für was verantwortlich?
  • Meetingthema, Teilnehmer und Ort?
  • Termin, Einladung, Unterlagen, Raum, Infrastruktur?
  • Protokollführer, inhaltlicher und zeitlicher Ablauf, Vorinformation via Mail,
  • Tel. etc?

Durchführung:

  • Ziel – Vorgehen festlegen
  • Informationen austauschen, ordnen
  • Entscheidungskriterien festlegen
  • Mögliche Lösungen entwickeln
  • Mögliche Lösungen bewerten
  • Entscheid treffen
  • Massnahmen bzw. Umsetzungsplan

Auswertung:

  • Feedbacks der Teilnehmer einholen
  • Kontrolle der Umsetzung der Massnahmen
  • Vorbereitungspunkte für das nächste Meeting (planen bzw. ergänzen)

3. Moderation

Ob Verkaufsmeetings spannend, informativ und kurzweilig sind oder wie eine Schlafpille wirken, wird vor allem auch durch die Moderation bestimmt. Moderation ist ursprünglich ein Begriff aus der Technik und bedeutet einen Prozess weder über- noch unterkritisch werden zu lassen. Auf ein Meeting übertragen heisst das, dass die Aktivitäten der Teilnehmer und der Leiter weder zu gering noch zu hektisch ausfallen sollen.

Wichtige Moderationstechniken sind die Folgenden:

  • Aktivierende Fragen an die Teilnehmer (evt. Redezeitbegrenzung, wenn Gefahr besteht, dass einige zu viel reden)
  • Einstimmung aller auf die Meetingziele – Zielvereinbarung am Anfang bzw. Hinweis auf Ziele während des Meetings – Visualisierung der Ziele auf Flip-Chart
  • Gemeinsame Ziele in den Vordergrund stellen, statt Kampf um Positionen
  • Stimmungsbarometer einsetzen (d.h. Teilnehmer können auf einer Skala von z.B. 1 (schlecht) bis 5 (sehr gut) ankreuzen wie sie sich fühlen. Das Stimmungsbarometer kann am Anfang, in der Mitte und auch am Schluss eingesetzt werden. Es ist ein gutes Mittel jeden einzelnen anzusprechen.

4. Spezialthemen

Umgang mit schwierigen Meetingteilnehmern

Schwierige Teilnehmer können ein Meeting ganz erheblich stören. Sie sind eine Herausforderung für den Leiter aber auch für die anderen Teilnehmer. Sie kosten oft Zeit und Nerven. Der richtige Umgang mit ihnen ist daher entscheidend für den Erfolg des Meetings. Wenn zum Voraus bekannt ist, wer die schwierigen Teilnehmer sind, kann mit einer Vorbesprechung (auch telefonisch, via Mail) viel erreicht werden. Manchmal ist das aber nicht möglich, weil die Zeit fehlt oder weil nicht bekannt ist, wer die schwierigen oder kritischen Teilnehmer sind. Dabei sind schwierige Teilnehmer nicht per se negativ – ja oft können sie entscheidende Impulse geben. Der Leiter des Meetings sollte sich nicht zu sehr exponieren. Eine wirksame Technik ist daher auch, nach einer Wortmeldung eines schwierigen Teilnehmers, die anderen Meetingteilnehmer dazu Stellung nehmen zu lassen. Sehr oft wird dabei die Position des schwierigen Teilnehmers relativiert bzw. abgeschwächt oder sogar isoliert. Danach kann das Meetingsziel wieder konzentriert verfolgt werden.

Kreative Ideensuche und Ideenbewertung

Manchmal wird das Potenzial eines Meetings nur schwach genutzt. Ein gutes Verkaufsmeeting fördert das kreative Potenzial der Gruppe. Zukunftsorientierte Unternehmen sind auf neue und kreative Ideen angewiesen. Der Einsatz von Kreativitätsfindungstechniken (z.B. Brainstorming, morphologischer Kasten u.a.) ist daher empfehlenswert. Sie fördern zudem die aktive Moderation bzw. den Einbezug aller Teilnehmer in den Prozess.

Kontaktinfo

Christian H. Fravi

Name Christian H. Fravi
Position lic.oec.et
iur.HSG
Selbständiger Trainer und Berater
Firma Training und Beratung
Adresse Gaichtstr. 30
CH-2512 Tüscherz
Telefon +41 (0)32 325 35 80
Online christian@fravi-training.ch
www.fravi-training.ch
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