Marketing, Management
Veröffentlicht vor 5 Jahre, 5 Monate

Verhandlungshorizonte

Ethisch anspruchsvolle Verhandlungen führen langfristig zum Erfolg

Wenn scheinbar nichts mehr geht, verhandeln wir an der Grenze. Die Luft knistert förmlich, die Fronten sind verhärtet. Keiner der Parteien ist noch bereit, einen Schritt auf den anderen zuzugehen. Solch verfahrene Situationen sind nicht selten. Dabei ist es ganz gleich, ob es der Nachbar ist, dem irgend etwas nicht passt, oder ein Geschäftspartner oder Kunde, der Forderungen durchsetzen will.

Wie kommt wieder «Fahrt» in solche Verhandlungen, um zu einer Lösung zu gelangen? Besser, man lässt als Verhandlungspartner eine solche Situation gar nicht entstehen! Auch in der Verhandlung ist Prävention die wirkungsvollere Lösung.

Wir verhandeln immer

Erfolgreiches Verhandeln ist eine alltägliche Tätigkeit. Sie ist bei bedeutenden Situationen wie Tarifverhandlungen oder Gesprächen über politische Koalitionen offensichtlich. Wir verhandeln jedoch immer. Schon wenn ein Kind um Taschengeld feilscht, wohin die Familie in die Ferien fährt, wenn man mit seinen Nachbarn eine Grenzbepflanzung aushandelt, oder wenn man mit einer Behörde über die Auslegung der Vorschriften verhandelt – sind das normale, mehr oder weniger professionelle Verhandlungen.

Win-win-Situation schaffen

Erfolgreiches Verhandeln bedeutet: «Zufriedenheit auf beiden Seiten, die sogenannte Win-win-Situation zu schaffen.» Unqualifizierte Konfrontationen – Siege oder Niederlagen – führen meist in eine Sackgasse, die durch ungute Gefühle bis hin zu Magengeschwüren gekennzeichnet sind. Erfolgreiche Verhandlungspartner sind weder kaltblütig noch hart, sondern setzen sich verständnisvoll – hart aber fair – für ihren Verhandlungshorizont ein. Gute Verhandlungen sind faszinierende Gespräche zwischen Menschen, die sich schätzen. Positionen werden bezogen, Aktionen eingeleitet, um Schritt für Schritt den Verhandlungshorizont der Parteien zu bereichern.

Macht im Verhandlungshorizont

Verhandlungen werden durch den Faktor Macht beeinflusst. Wann immer jemand Macht über uns ausüben kann, beeinflusst das unser Verhalten und dadurch die Ergebnisse. Wobei Macht in der Verhandlung einzusetzen durchaus sinnvoll ist. Denn das Gefühl der Macht ist die Fähigkeit, andere zu beeinflussen. Nur der Missbrauch mit Macht schadet in allen Lebenslagen. Finde heraus, wie die nachstehenden acht Machtelemente bisherige Verhandlungen beeinflusst haben und was in aktuellen Verhandlungen zu tun ist.

Machtfaktor Beschreibung Auswirkung auf Verhandlung
Legitime Macht Macht, die von einem Titel oder einer Position herrührt. Wenn ein Titel Macht verleiht, nutze diese in Verhandlungen. Auch nach Wegen suchen, auf denen man seine Macht unterstreichen kann, zum Beispiel lässt man eine Assistenz die Anrufe erledigen. Andererseits lässt man sich nicht von den Titeln derjenigen beeinflussen, mit denen man verhandelt.
Macht durch Belohnen Macht, die sich durch die Fähigkeit zu belohnen ergibt. Sich dessen bewusst sein, wenn eine unausgesprochene Belohnung in einer Verhandlung geboten wird. Sobald man die Methode «Macht durch Belohnen» begreift und sich dessen bewusst ist, kann man ihren Einfluss in der Verhandlung umgehen.
Macht durch Bestrafen Macht, die sich aus der Fähigkeit ergibt, Strafen zu erteilen. Sich dessen bewusst sein, wenn jemand die Macht hat, zu bestrafen. Bestrafung kann einfach die Fähigkeit bedeuten zu beschämen oder einzuschüchtern. Ein Verkäufer muss sich darüber im Klaren sein, dass der Käufer nicht über die Macht verfügt, in einer Verkaufssituation zu belohnen oder zu bestrafen. (Manchen Kunden wünscht man sich dem Mitbewerber).
Bezugnehmende Macht Macht, die sich auf jeden bezieht, der ein festes Wertesystem besitzt. Wer Beständigkeit vermittelt, wird eher respektiert und akzeptiert. Vorgesetzte mit «So und nicht anders»-Werten erfahren, dass ihnen Mitarbeiter trotz anderer Meinung die Stange halten. In Verhandlungen sollte man diesen Sinn für Beständigkeit vermitteln und sich einen Ruf für beständige Werte erwerben.
Charismatische Macht Diese Macht ist die Fähigkeit, andere aufgrund der eigenen Persönlichkeit zu beeinflussen. Film- und Fernsehstars und manche Politiker sind Beispiele für Menschen mit solcher Macht. Sich dessen bewusst sein, wenn man diese Macht besitzt oder diese Macht gegen einen eingesetzt wird.
Macht des Experten Menschen, die über mehr Wissen hinsichtlich einer bestimmten Situation verfügen, besitzen die Macht des Experten. Der Person, mit der man verhandelt, zu verstehen geben, dass die Situation kompliziert ist, dass jedoch das notwendige Wissen vorhanden ist, um in der Angelegenheit helfen zu können. Sie wird sich dem Urteil beugen. Wenn man bezugnehmende und charismatische Macht sowie Macht des Experten miteinander kombiniert, kann man eine Verhandlung beinahe vollständig kontrollieren.
Situationsbezogene Macht Die Macht, die ein Mensch besitzt, der sich in einer bestimmten Situation befindet. Diese Macht erkennen wir öfters bei Menschen in grossen Bürokratien. In einem begrenzten Rahmen besitzen sie Macht, die sie ausnutzen. Wenn man mit jemandem verhandelt, der über situationsbezogene Macht verfügt, sollte man versuchen, mit ihm zurechtzukommen, indem man diese Macht anerkennt. Dann bewegt man sich auf ein anderes Gebiet zu, auf dem man mehr Kontrolle hat.
Macht durch Information Informationen zu teilen, schafft eine Verbindung, während das Zurückhalten eher einschüchtert. Eine in Führungspositionen gerne genutzte Macht. In Verhandlungen ist das Bewusstsein wichtig, dass Informationen dazu benutzt werden, zu beeinflussen. Informationsmacht kann starke Kontrolle über uns ausüben.

Der Einfluss von Macht
Macht ist die Fähigkeit, andere in einer Verhandlung zu beeinflussen. Sie kann sehr konstruktiv sein. Man sollte Macht auf konstruktive Weise nutzen, um «Win-win»-Verhandlungen zu führen. Grundsätzlich, wenn man das Gefühl hat, die Kontrolle über eine Verhandlung zu verlieren, muss man herausfinden, welche Form von Macht daran beteiligt sein könnte. Sie zu identifizieren, wird helfen, eine Strategie zu entwickeln, damit umzugehen. Dazu muss man sich selbst einschätzen können, um seine eigenen Machtquellen zu bestimmen und um herauszufinden, wie man diese Quellen erfolgreich nutzen kann, um andere in der Verhandlung beeinflussen zu können. Besondere Aufmerksamkeit sollte der Entwicklung von vier zentralen Machtquellen gewidmet werden: legitime Macht, Macht durch Belohnen, bezugnehmende und charismatische Macht.

Der Verhandlungshorizont schliesst eine kreative Einigung ein: Einen Kompromiss, der im Horizont aller beteiligten Parteien Platz hat.

Menschen sind so unterschiedliche Individuen, die nie das Gleiche wollen. Es gibt meist wenig gleiche Standpunkte einzunehmen, und die Sache aus anderem Blickwinkel zu betrachten, ist selbstverständlich. Akzeptieren wir also von vorneherein diese unterschiedlichen Blickwinkel und den festen Willen, zu einer Einigung zu kommen, bei der jeder Verhandlungspartner einen Nutzen für sich generiert. Ein wirklich guter Verhandlungspartner schlägt niemanden übers Ohr, sondern wird immer die legendäre Winwin-Situation herbeiführen. Die Verhandlungspartner müssen vor, während und nach der Verhandlung ein gutes Gefühl haben.

Die Ziele sind verschieden

Menschen wollen nicht alle dasselbe. Wir neigen dazu, anzunehmen, dass andere dieselben Dinge möchten, die wir wollen. Tatsache ist, dass alle Menschen verschiedene Ansichten über die meisten Dinge haben. Zwei Menschen können ein und dieselbe Sache betrachten und dennoch unterschiedlicher Meinung sein. Erfolgreiche Verhandlungspartner versuchen einen Standpunkt auf der anderen Seite einzunehmen und setzen sich «auf den Stuhl des Gegenübers». Sie spekulieren, was der anderen Seite einen Nutzen bringen kann, ohne selbst zu vergessen, wo ihre eigene Position ist, um davon nicht abweichen zu müssen. Erfolgreiche Verhandlungspartner ergründen den Verhandlungshorizont, um zu tragbaren Lösungen zu gelangen. Wir neigen dazu, Verhandlungen von unserer Seite aus zu betrachten. Kommen Sie zu einer offenen Sichtweise. Betrachten Sie die Situation aus der Sicht des Verhandlungspartners und stellen Sie daraus die Vorteile Ihres Angebotes dar; zum Beispiel bisherige Lösungen, Leistungen des Mitbewerbers, Innovation. Verkäufer in den Seminaren erzählen, sie seien in einer viel schlechteren Position als Einkäufer. Die Einkäufer widersprechen, denn auch sie sind an Bedingungen gebunden. Wenn sie bestimmte Waren nicht zu einer definierten Qualität zum richtigen Zeitpunkt beschaffen, kann sie das genauso den Job kosten wie einen Verkäufer, der seine Vorgaben nie erreicht.

Jeder ist ein Sieger

Der Verhandlungshorizont schliesst eine kreative Einigung ein. Einen Kompromiss, der im Horizont aller beteiligten Parteien Platz hat. Alle Verhandlungsparteien sollen zufrieden sein, indem jeder erhält, was er will. Verhandlungen sollten von beiden Seiten fair geführt werden. Einer Mannschaft macht es nicht so viel aus, ein Spiel zu verlieren, wenn der Gegner besser und fair nach den Regeln gespielt und gewonnen hat. Die Forderung, nichts anders als fair behandelt zu werden, ist ein gegenseitiges Argument, das in erfolgreichen oder wertvollen Verhandlungen zur Tagesordnung gehört.

Das Gegenüber achten

Beiden Seiten sollte etwas am Verhandlungshorizont der anderen Partei liegen. Man hätte gerne, dass die andere Seite einem zuhört und die geäusserten Bedürfnisse versteht und berücksichtigt. Wenn das Gegenüber diesen Eindruck auch von uns hat, haben wir die richtige Situation hergestellt. Die Menschen achten und hart in der Sache bleiben, eröffnet alle Möglichkeiten, eine Verhandlung sauber in jeder Richtung abzuschliessen. Der Einkäufer, der diesmal über den Preis entscheidet, bekommt dann eben im aktuellen Fall nicht die beste Qualität. Bei der nächsten Ausschreibung sind wir, wenn die gegenseitige Wertschätzung stimmt, wieder dabei. Wenn eine Verhandlung zu einem guten und fairen Abschluss gekommen ist und jedem einen Nutzen gebracht hat, sind beide wieder gerne zu einer neuen Win-win-Verhandlung bereit. Im Geschäftsleben heisst das, an einer Kundenbindung oder einem neuen Geschäft interessiert sein.

Im Gespräch sollte mehr als ein Verhandlungsgegenstand berücksichtigt werden. An einer Verhandlung sind viele Punkte beteiligt. Wenn sie alle berücksichtigt werden, gibt es mehr Spielraum, um alle zu Gewinnern werden zu lassen. Es gilt daher herauszufinden, welche Punkte dem Gegenüber von Bedeutung sind. Lassen Sie sich den Verhandlungshorizont des Partners zeigen.

Der Preis bei Verhandlungen

Der Preis ist eine Sache des Produkts und des Gesamtnutzens, den man aus einem Produkt erzielt. Einkäufer bestätigen in Seminaren, dass sich Verkäufer auf dem Holzweg befinden, die nur noch den Preis, den Preis und nochmals nur den Preis als Allheilmittel für erfolgreiches Verkaufen sehen. Ausser dem Preis gibt es noch viele andere Dinge, die wichtig sind: Klare, individuelle Lösungen mit Mehrwert bieten. Die Nutzendarstellung ist das Ergebnis der Preisargumentation. Der Wert eines Produktes ist der Massstab dafür, ob die Verhandlungspartner und -partnerinnen mit der Leistung bzw. der Lösung zufrieden sind.

Verhandlungsphasen

Verhandlungen durchlaufen bestimmte Phasen. Man tut gut daran, diese Phasen zu berücksichtigen. Die drei wichtigsten Stadien sind:

  1. Aufstellen der Kriterien
    Genau herausfinden, was die andere Seite erwartet und klar artikulieren, was man selber möchte. Transparenz in der Erwartungshaltung ist die beste Basis für die weiteren Gespräche. So kann man sich am ehesten auf dem Pfad des brennendsten Problems und der Darstellung des Nutzens weiterbewegen.
  2. Beschaffung und Austausch von Informationen
    Um sich optimal in sein Gegenüber hineinversetzen zu können, sollte man möglichst umfangreich über die Frage- bzw. Problemstellung informiert sein. Man erhält die notwendigen Informationen am ehesten, indem man fragt. Damit offenbart man gleichzeitig, wie ernst man die Rolle als «Problemlöser» nimmt.
  3. Auf einen Kompromiss zubewegen
    Wenn Kriterien fest und Informationen vorliegen, besitzt man das notwendige «Rohmaterial», um daraus eine Einigung zu schmieden.
    1. Die Gestaltung eines gemeinsamen Verhandlungshorizontes umfasst: «Den Kompromiss» – eine Lösung, die beide nicht wollen, jedoch damit leben können. Die Win-win-Situation!
    2. Hart, aber fair in der Sache.
    3. Gekonnt Schachzüge und Machtverhalten anwenden bzw. kontern.
    4. Ethisch anspruchsvolles Verhalten den Menschen gegenüber.
    5. Kulturkreise in die Überlegung einbeziehen, dass bei den Verhandlern vor, während und nach der Verhandlung ein gutes Gefühl überwiegt.

Porträt

Theo H. Koch, Inhaber der B&T Transfer GmbH, befasst sich seit Jahren mit dem Phänomen des schnellen Wandels. Als Mann für die Einstellung vermittelt er Tools, damit Menschen mit der richtigen Einstellung ihre Verhandlungen aus der ersten Startreihe beginnen. Aktuell ist das, mit dem englischen Trainer Mark Newman entwickelte Projekt «Meet the Challenge», Verhandlungstechniken muttersprachlich erleben und in Englisch trainieren. Ein Firmenseminar, das mit aktuellen firmeninternen Beispielen für bessere Verhandlungsergebnisse sorgt. In today’s business world almost everybody is involved in international business and needs to negotiate in an international setting.

Kontaktinfo

Theo H. Koch

Name Theo H. Koch
Position Inhaber
Firma A&E Institut
Adresse CH-8274 Gottlieben
Telefon +41 (0)78 851 04 59
Online mentor@theokoch.net
www.theokoch.net
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