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Veröffentlicht vor 11 Monate, 3 Wochen

Mit dem 5-Sterne-Prinzip zu besseren Ergebnissen


Warum sind manche Unternehmen erfolgreich und manche nicht? Diese Frage beschäftigt täglich tausende Unternehmensberater, die in den Abläufen und Prozessen von Firmen nach einer adäquaten Antwort suchen. Sie wälzen Kennzahlen, ziehen Statistiken zu Rate, sondieren den Markt, führen Mitarbeiter- und Kundenbefragungen durch und vieles mehr. Doch oft liegt die Antwort nicht in den Zahlen, Daten und Fakten, sondern in den internen Beziehungen verborgen. Viele Unternehmen verstehen ihre Kunden, Geschäftspartner und Mitarbeiter nicht. Ein Perspektivenwechsel kann dabei helfen, die Menschen, die den Erfolg des Unternehmens mitbestimmen, wirklich zu begreifen.   

Erfolgsfaktor Perspektivenwechsel   

Erfolgreiche Unternehmer zeichnen sich dadurch aus, dass sie trotz schlechter Rahmenbedingungen gute Ergebnisse erzielen – weil sie ihre Mitarbeiter, Kunden und Geschäftspartner  persönlichkeitsorientiert behandeln und ihre Motive, Sicht- und Verhaltensweisen in den Mittelpunkt rücken. Die Kenntnis der Motivstruktur und Verhaltenspräferenz seiner Mitmenschen ermöglicht Unternehmern ein breites Spektrum an Handlungs- und Kommunikationsmöglichkeiten, mit denen sie bedarfsgerecht auf Kunden, Mitarbeiter und Geschäftspartner eingehen können. Das 5-Sterne-Prinzip kann ihnen dabei helfen.

Das 5-Sterne-Prinzip

Jeder Mensch hat eine individuelle Persönlichkeit – ein individueller Fingerabdruck aus persönlichen Bedürfnissen, Sicht- und Verhaltensweisen. Diese Persönlichkeitsaspekte bauen aufeinander auf, sie beeinflussen sich, ärgern einander, lieben sich – eine kausale Kette, die uns zu dem Menschen macht, der wir sind.

Die grundlegenden Bedürfnisse im Kern der Persönlichkeit (erster Stern) stehen für unsere intrinsischen Antreiber, für die Motive (z.B. Status, Unabhängigkeit, Anerkennung usw.), nach deren Erfüllung wir streben. Die jeweilige Ausprägung dieser Motive hat – neben anderen Faktoren wie Kultur, Erziehung, Erlebnisse und Erfahrungen – Einfluss auf die individuelle Sichtweise des Menschen (zweiter Stern). Unser Gehirn (dritter Stern) ist so etwas wie das „Übertragungsorgan“. Es übersetzt die Sichtweise in konkretes (bewusstes oder unbewusstes) Verhalten (vierter Stern). Wie Paul Watzlawick bemerkt hat, können wir „nicht nicht kommunizieren, und genauso können wir uns auch nicht nicht verhalten. Schließlich führt alles, was wir tun oder auch nicht tun, zu einem Ergebnis (fünfter Stern).

Sie können dieses Prinzip nun nutzen, um gezielt die Perspektive zu wechseln. Nehmen Sie Ihre Unternehmerbrille ab und setzen Sie die des Gegenübers auf. Analysieren Sie Stern für Stern:

  1. Welche Bedürfnisse hat mein Gegenüber?
  2. Welche konkreten Sichtweisen äußert er?
  3. Wie verhält er sich?
  4. Welche Ergebnisse strebt mein Gegenüber an?

 

Hören Sie ihm gut zu, und versuchen Sie zu verstehen, was er fühlt und denkt. Jeder Mensch verfolgt bewusst oder unbewusst das Ziel, seine Bedürfnisse zu befriedigen. Die formulierten Sichtweisen und Glaubenssätze sowie das Verhalten, das Ihr Gegenüber zeigt, geben Ihnen Anhaltspunkte dafür, wie Sie ihn gezielt ansprechen und motivieren können. Fragen Sie ihn darüber hinaus, was für ihn ein besonders gutes Ergebnis ausmacht. Rücken Sie dieses Ergebnis immer wieder in den Mittelpunkt und machen Sie Ihrem Gegenüber klar, was Sie gemeinsam dafür tun können, damit er sein Wunsch-Ergebnis erreicht. Denn davon hängt meistens auch Ihr Erfolg als Unternehmer ab. Ganz wichtig: Vergessen Sie nicht, auch Ihre eigenen Bedürfnisse, Sicht- und Verhaltensweisen zu hinterfragen. Erzielen Sie die Ergebnisse, die Sie erzielen wollen? Wenn ja, wunderbar. Wenn nein: Fragen Sie sich, welche Sicht- und Verhaltensweisen Ihnen vielleicht im Wege stehen, ein guter Unternehmer zu sein. Und andersherum: Welche Sicht- und Verhaltensweisen können Ihnen sogar dabei helfen, Ihr angestrebtes Ergebnis zu erreichen?

 Ein Beispiel für erfolgreichen Perspektivenwechsel im Unternehmen

Die Kausalität von Bedürfnissen, Sichtweisen, Verhalten und Ergebnissen gilt nicht nur für die menschliche Persönlichkeit, sondern lässt sich auch hervorragend auf Unternehmen übertragen. Jedes Unternehmen hat grundlegende Bedürfnisse, zum Beispiel will es Profit erwirtschaften, expandieren, neue Kunden gewinnen oder einen höheren Marktanteil generieren. Diese Bedürfnisse beeinflussen die Sicht- und Verhaltensweisen der Mitwirkenden des Unternehmens und führen zu entsprechenden Ergebnissen.

Beispiel: Ein Unternehmen mit einer großen Vertriebsabteilung möchte die Abschlussquote um zwölf Prozent steigern. Jetzt schauen wir uns das Verhalten der Vertriebsmannschaft an: Passt dieses zu den gewünschten Ergebnissen? Wenn ja, besteht kein Handlungsbedarf. Die Mannschaft wird das gewünschte Ergebnis erreichen. Wenn nicht, dann reicht es nicht aus, durch Verkaufsschulungen nur neue Verhaltensweisen zu erlernen, das Vertriebsvokabular zu erweitern, die Einwandbehandlung zu trainieren oder noch mehr Argumente für den Verkaufsabschluss auszugraben. Die Sichtweisen müssen sich ändern, damit sie zu den gewünschten Ergebnissen – einem erfolgreichen Abschluss – passen. Nur dann wird sich auch das Verhalten ändern, und die Wahrscheinlichkeit, dass die gewünschten Ergebnisse erzielt werden, steigt um ein Vielfaches. Wenn Unternehmen die Perspektive wechseln und aus einem anderen Blickwinkel auf die Ergebnisse und Verhaltensweisen schauen, dann können sie den „erfolgslähmenden Sichtweisen“ ihrer Mitarbeiter entgegenwirken und ihnen dabei helfen, diese abzulegen und neue anzunehmen. 


Ist-Analyse: Das können Sie tun, um bessere Ergebnisse zu erzielen

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, das Wissen um das 5-Sterne-Prinzip in Ihrem beruflichen Alltag als Unternehmer zu nutzen. Schauen Sie sich Ihre Ergebnisse an. Sind es die, die Sie erreichen wollten? Wenn das nicht der Fall ist, dann nehmen Sie sich das 5-Sterne-Prinzip vor und finden Sie den Fehler:

  1. Motive: Was sind Ihre Motive? Werden durch das erreichte Ergebnis Ihre Bedürfnisse befriedigt?

  2. Sichtweise: Mit welcher „Brille“ schauen Sie auf das Thema, die Situation, die Beziehung, die Ihr Ergebnis beeinflusst? Haben Sie Überzeugungen und Glaubenssätze entwickelt, die das angestrebte Ergebnis womöglich nicht unterstützen?
  3. Verhalten: Passt Ihr Verhalten zum Ergebnis? Oder stolpern Sie immer wieder in Verhaltensmuster, die nicht förderlich sind?
  4. Ergebnis: Welches Ergebnis streben Sie an? Was wäre für Sie ein 5-Sterne-Ergebnis und welche neuen Sichtweisen würden helfen, dieses zu erreichen?   

Fazit: „Ich sehe was, was du nicht siehst!“ – ganz nach diesem Motto blickt jeder Mensch aus seiner Perspektive heraus auf die Welt. Daran ist auch erst einmal nichts auszusetzen. Wenn seine Sichtweisen aber ein Verhalten verursachen, das 5-Sterne-Ergebnisse verhindert, dann kann er etwas ändern. Ergebnisse werden nämlich erst dann zu „gefühlten“ 5-Sterne-Ergebnissen, wenn die Bedürfnisse des Individuums berücksichtigt und durch passende Sicht- und Verhaltensweisen begleitet werden. Das gilt für Sie als Unternehmer wie auch für Ihre Mitarbeiter. Denn ein Unternehmen ist auf gute, motivierte Mitarbeiter angewiesen. Das erfordert eine individuelle Behandlung. „Bespielen“ Sie Mitarbeiter und Kunden so, dass es ihren Verhaltenstypen und Bedürfnissen entspricht – dann werden Sie gemeinsam 5-Sterne-Ergebnisse erzielen. 

Kontaktinfo

Frauke Ion

Name Frauke Ion
Position Expertin für Perspektivenwechsel 
Firma ion international
Adresse Bayenthalgürtel 40
D-50968 Köln
Telefon Tel. +49 (0) 22 166 99 99 33
Online info@ion-international.de
www.ion-international.de
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