Marketing, Finanzen, Management, Weiterbildung
Veröffentlicht vor 5 Jahre, 9 Monate

Mit Zusatzverkäufen den Gewinn deutlich erhöhen

Zusatzverkäufe sind für Unternehmen und Verkäufer die Garanten für mehr Umsatz und Gewinn. Viele Unternehmen unterschätzen die Wirkung von Zusatzverkäufen. Ein Fehler! Lesen Sie jetzt, wie Sie mit Zusatzverkäufen einfach und sicher zu noch mehr Umsatz kommen und wie Sie wesentlich mehr Gewinne realisieren.

Vielleicht kommt Ihnen die folgende Situation bekannt vor. Sie haben etwas gekauft und nach kurzer Zeit schon stellen Sie fest, dass Ihnen ein oder sogar mehrere Zusatzprodukte fehlen. Ärgerlich! Der Verkäufer hat es versäumt Sie gut zu beraten und Sie auf die Zusatzprodukte (z.B. Batterien bei einem Elektrogerät, Bohraufsätze bei einer Bohrmaschine, Staubsaugerbeutel bei einem Staubsauger oder Peripheriegeräte bei einem Computer usw.) aufmerksam zu machen. Er hat sogar Umsatz verschenkt, in dem er keine Zusatzverkäufe getätigt hat. Der Verkauf endet niemals mit dem Verkauf eines Produktes oder einer Dienstleistung. In nahezu 100% der Fälle ist mindestens ein Zusatzverkauf möglich und wenn es nur Weiterempfehlungen sind. Doch Verkäufer verschlafen oft diese wundervolle Möglichkeit, den Verkaufsabschluss zu optimieren und den Kunden wirklich glücklich zu machen.

Aus Sicht des Kunden

Kunden haben ein Anrecht darauf, dass Verkäufer den Verkauf vollständig abschließen. Oft herrscht bei Verkäufern die Meinung, dass der Kunde selbst nach Zubehör und Zusatzleistung fragen soll. Doch Kunden haben oft nicht das Know-how, um zu wissen was alles zusätzlich noch gebraucht wird, um das beste Ergebnis aus dem gekauften Produkt herauszuholen.

Ich habe einen Reiseführer für Kuba gekauft und gedacht, dass ich das Mietauto und die Strassenkarten zusammen bekommen werde. Leider musste ich erfahren dass man in Kuba keine Strassenkarten bekommt und Wegweiser findet man ganz selten.

Ich wäre sehr glücklich gewesen, wenn mich der Verkäufer im Buchladen darauf aufmerksam gemacht hätte.

Ihre Einstellung ist entscheidend

Viele Zusatzverkäufe werden nicht gemacht, weil der Verkäufer behauptet, dass er das Fachwissen nicht hat. Das ist natürlich eine faule Ausrede. In dem er das sagt, tut er auch nichts mehr dafür, dass er das Wissen bekommt. Erschwerend kommt noch hinzu, dass vielfach selbst Verkäufer denken, dass Verkaufen etwas Anrüchiges ist und dass man Menschen nicht einfach etwas anbieten kann, wenn sie nicht danach fragen. Eine sehr dumme und Erfolgsmindernde Meinung. Um wirklichen Verkaufs-Erfolg zu erleben, müssen Unternehmen und Verkäufer daran glauben, das Verkaufen etwas Natürliches ist und Zusatzverkäufe selbstverständlich sind!

Verkäufer müssen ganzheitlich / kybernetisch und vor allem zu Ende denken. Dazu gehören nicht nur gut geführte Verkaufsgespräche bis zum Abschluss, sondern auch die Fragen nach Zusatzverkäufen und Weiterempfehlungen. Gerade nach dem Abschluss kommt der einfachere und oft sehr profitable Teil des Verkaufes. Ist der Abschluss erstmals in trockenen Tüchern, ist die schwerste Arbeit getan. Nun kann der Verkäufer leicht, schnell und einfach weitere Produkte und Dienstleistungen anbieten. Zudem können Zusatzverkäufe grösser als der Verkauf sein. Der Kunde kauft z.B. Würmer und Sie verkaufen Ihm eine bessere Fischerrute.

Optionale Vorbereitung

Der Zusatzverkauf beginnt lange bevor Sie mit ihrem Kunden zusammentreffen. Alles was Sie erreichen entsteht vorher in Ihrem Kopf. So auch die Zusatzverkäufe. Setzen Sie sich damit auseinanderm, wann, wo und in welchem Umfang Zusatzgeschäfte möglich sind. Holen Sie sich Ideen von Kunden, Arbeitskolegen und Mitwerbern. Sie werden erstaunt sein, wie viele Möglichkeiten für Zusatzverkäufe Sie finden werden. Setzen Sie sich vor jedem Kundenbesuch Ziele und schreiben Sie diese auf eine Checkliste auf.

Sie haben richtig gelesen, erstellen Sie Checklisten, auf denen Sie alles notieren, was Sie zusätzlich verkaufen können. So geht nichts vergessen und Sie wirken kompetent, weil der Kunde sieht und spürt, dass Sie wirklich interessiert sind, ihm die optimale Lösung zu bieten.

Bedenken Sie, zuhören und fragen was der Kunde möchte ist nur der erste Schritt. Ich nenne dies Kundenergründung. Der zweite schritt in der Kundenergründung ist das wecken von Wünschen. Viele Zusatzverkäufe werden nicht nach dem Abschluss geweckt sondern schon während des Verkaufsgesprächs. Das ist jedoch nur dann im grossen Stil möglich, wenn man sich in der Vorbereitung Ziele setzt und diese auf eine Checkliste notiert. Die Checkliste ist ein wichtiges Instrument in der Verkaufskybernetik und es braucht viel mehr als man im ersten Moment denkt bis diese in die Praxis umgesetzt ist. An meinen Seminaren verwenden wir viel Energie dafür um gemeinsam mit den Teilnehmern die Basis für Checklisten zu erarbeiten, die sie dann schrittweise in ihre Praxis umsetzen.

Akzeptieren Sie ein NEIN

Die Angst vor Ablehnung / Zurückweisung ist einer der Hauptgründe, weshalb viele Menschen den Mut nicht haben, um mehr anzubieten und/oder um Zusatzverkäufe richtig anzusprechen. Angst, ob sie bewusst oder unbewusst ist, lähmt. Es geht nicht darum dass Sie jedes Mal Erfolg haben, es geht darum dass Sie es tun und dass Sie es richtig tun! Darum muss das Ansprechen von Zusatzverkäufen geübt werden. Alles muss stimmen, die Worte, die Stimme, die Körperhaltung und die innere Überzeugung. Wenn das alles stimmt, sind Resultate möglich, von denen man in der Vergangenheit nicht einmal gewagt hat zu träumen.